De poco sirve invertir en el crecimiento de tu negocio si después no medimos el retorno de la inversión producido (ROI).
Esto puede parece algo evidente a primera vista…
Pero lo cierto es que a la hora de la verdad pocos miden realmente la efectividad de sus acciones de marketing.
Es algo que se dice… pero que casi nunca se hace.
(ya sabes: en casa de herrero, cuchara de palo)
Suerte que eso no te pasará a ti.
En NO SHIT! hoy comparto contigo los in-and-outs de esta importante métrica para tu negocio… además de estrategias prácticas para maximizar el ROI de tus estrategias de marketing.
Tabla de Contenidos
Qué es el ROI o retorno de la inversión
El ROI (retorno de la inversión) es el rendimiento económico obtenido por tus acciones de marketing,
Es decir: cuánto dinero he ganado por cada euro invertido
(o qué porcentaje de beneficio he conseguido por mi inversión)
Supongo que no hace falta decir que es uno de los números más importantes sobre tu negocio que debes conocer.
Porque si no lo conoces…
Nunca podrás saber si tus acciones de marketing son realmente rentables.
Así de simple.
Cuál es la diferencia entre ROI y ROAS
Si el ROI (retorno de la inversión) mide el rendimiento económico de tus estrategias… el ROAS mide el rendimiento obtenido por tus campañas de publicidad.
Para calcular el ROAS no se tienen en cuenta todos los gastos operativos asociados al negocio, solo lo relativo a la campaña publicitaria.
Estas son las dos principales diferencias entre ROI y ROAS.
Y ahora vamos a ver cómo calcular el ROI de tus acciones de marketing.
Cómo aumentar el ROI en mi negocio
Por fin llegamos a la sección que realmente te interesa a ti: cómo maximizar el retorno de la inversión en tu negocio
Aquí tienes 12+1 estrategias prácticas para incrementar el ROI que puedes aplicar de forma inmediata en tu proyecto.
Conoce a tu público objetivo
Lo primero es lo primero: conocer bien a las personas al otro lado
Esos a los que llamamos cliente ideal o cliente objetivo.
¿Por qué?
Porque cuanto más sepas sobre sus gustos, intereses, necesidad y hábitos… más sencillo será conseguir una venta.
Así de simple.
Podrás adelantarte a sus reacciones (y objeciones).
Conseguirás productos y servicios que parezcan creados a medida para ellos.
Tus acciones serán más efectivas y podrás rentabilizar con mayor facilidad tu inversión.
Por eso nunca debes perder el contacto con ellos.
Porque cuando dejes de formar parte de su pequeño mundo, tu cuenta de resultados lo reflejará (y no de forma positiva).
Amplía información:
Up-selling y cross-selling
El mejor momento para pedir dinero a nuestros clientes es cuando ya tienen la cartera en la mano. Por eso ofrecer productos complementarios (o superiores) es una estrategia tan efectiva. Porque la resistencia a la venta de este segundo (o tercer) producto es mucho menor.
Y eso también quiere decir otra cosa:
Que gracias al upselling y cross-selling puedes aumentar tu retorno de la inversión de forma exponencial gracias a las herramientas de marketing automatizado.
Porque esta “segunda venta” tiene CERO coste de adquisición de clientes.
El coste de cerrar la venta ya lo soportaste en la primera transacción.
Así que el margen de beneficio de esta nueva venta es del 100%.
Esto convierte a al up-selling y cross-selling en elementos clave para aumentar el retorno de la inversión y maximizar los beneficios en cada transacción.
Benchmarking
Estar al tanto de lo que hace tu competencia es una estrategia que muy pocos emprendedores utilizan realmente.
(todos dicen que es importante, pero nadie lo pone en práctica)
¿Por qué es tan importante para incrementar el ROI?
Porque reduce tus costes de forma dramática.
En vez de poner en marcha un montón de teorías y tests… puedes ir a lo seguro con una buena investigación de la competencia.
Siempre hay alguien que hace ciertas cosas mejor que tú.
Así que…
¿Por qué no aprender de ellos y reducir el tiempo (y coste) necesario para aumentar el rendimiento de mis estrategias?
Eso es precisamente lo que harán el benchmarking por tu ROI.
Reducir tiempo y costes en la optimización de tus acciones de marketing.
Fidelización de clientes
Fidelizar a tus clientes es la mejor forma de maximizar el retorno de la inversión (ROI) en tu negocio.
Esto no admite discusiones.
La razón es muy simple.
Tú ya has pagado el coste de adquisición de clientes con la primera transacción. Así que todas las transacciones posteriores son todo beneficio.
Ergo…
Cuantas más transacciones se produzcan con cada cliente, mayor será el ROI de tu estrategia de captación de nuevos clientes.
Cuanto más tiempo permanezcan en tu comunidad… más oportunidades de generar nuevas transacciones con el consiguiente aumento del ROI de tus campañas.
Un apunte final…
El email es tu mejor aliado para conseguir que permanezcan más tiempo en tu comunidad (más tiempo = más transacciones).
Es lo que les mantendrá con los ojos pegados a la pantalla un día si… y otro también.
Optimiza tu estrategia de generación de leads
Optimizar el coste de adquisición de leads y nuevos clientes siempre es una buena opción.
Porque cuanto menos inviertas en adquirir un nuevo cliente, mayor será el retorno de la inversión.
Esto es evidente.
Peeeeeeero…
A menudo los clientes más baratos (menor coste de adquisición) son también los menos rentables.
C´est la vie!
Así que la cuestión no es tanto optimizar el coste de adquisición… como asegurarte de adquirir clientes que realmente sean rentables para tu negocio.
No sirve de nada adquirir nuevos clientes a 10€ si apenas realizan una o o dos transacciones de bajo valor antes de desaparecer.
Por el contrario…
Sería mucho más rentable pagar el doble por cada cliente (20€) si conseguimos clientes de mayor calidad que realicen muchas transacciones a lo largo del tiempo con nosotros.
El ROI de estos últimos será mucho mayor a pesar de que el coste de adquisición también lo es.
Pero ya se sabe: los mejores clientes suelen ser los de mayor coste de adquisición
Tenlo muy presente cuando salgas ahí fuera a comprar nuevos leads y clientes.
Lo importante es la calidad.
Consigue el máximo de cada lead con:
Optimiza tus procesos de conversión
Tu OBLIGACIÓN como emprendedor es extraer hasta el último céntimo del bolsillo de tus clientes.
(ofreciendo soluciones de calidad que realmente necesitan, of course)
Repito: es tu obligación como emprendedor
Con esto en mente, deberías estructurar todos tus procesos de venta (embudos o funnels) para extraer todo ese dinero de sus bolsillos.
Porque si no lo haces tú, otro lo hará.
(¿o qué pensabas? La panoja que no va a tu bolsillo va al bolsillo de otro emprendedor o de tu competencia directa)
Por eso debes poner el foco en la conversión.
Y hacerlo en cada paso que recorren tus clientes o clientes potenciales (leads).
Es la diferencia entre conseguir resultados mediocres… o conseguir resultados extraordinarios que te permitan alcanzar el crecimiento exponencial.
Especialmente en tiempos como los que corren, con el coste de adquisición de nuevos clientes aumentando de forma peligrosa cada día.
O les sacas todo el jugo a tus clientes… o más pronto que tarde recibirás una invitación para ingresar en el cementerio emprendedor.
Optimiza tus procesos operativos o logísticos
Optimizar tus procesos operativos o de fabricación (marketing operativo) es indispensable para maximizar tu retorno de la inversión si produces o fabricas materiales o productos.
Algo que los japoneses saben muy bien.
Ahorrar unos pocos segundos aquí y allá podría traducirse en un gran ahorro de costes. Optimizar el uso de tus materias primas podría aumentar tu productividad.
Y así hasta el infinito.
No importa qué fabriques o produzcas en tu negocio.
Hay mucha panoja que ganar si le das una vuelta de tuerca optimizando todos y cada uno de los pasos en la cadena.
Esto también se aplica a negocios basados en la distribución y logística.
Una buena organización y optimización puede ahorrar cientos de horas de trabajo al año.
Lo que se traduce en una mayor efectividad y retorno de la inversión (ROI).
Segmentación por intereses
Una forma simple de maximizar tu retorno de la inversión es la segmentación por intereses.
Permíteme explicarlo…
Segmentar por intereses permite etiquetar y categorizar a los miembros de tu comunidad en base a sus gustos y preferencias.
¿Cómo afecta esto al ROI de tus estrategias de marketing?
Muy simple.
Cuando más afinadas sean las propuestas que lanzas a tu comunidad… mayor será la tasa de respuesta a estas acciones.
Esto quiere decir dos cosas:
- Reduces el coste de tus campañas
- Aumentas la tasa de respuestas positivas (ventas)
Todo se reduce a conocer bien a tu comunidad para presentarle una propuesta que no pueda rechazar.
Por el contrario…
Si no has hecho un buen trabajo de segmentación, tus campañas serán muy poco productivas.
Eso quiere decir que tendrás que invertir más panoja en ellas y conseguirás una rentabilidad menor.
Seguro que ahora entenderás con más claridad cómo afecta la segmentación por intereses al ROI de tus estrategias de marketing.
Y tu mejor aliado para ello será la:
Email marketing
Oh, si pequeño! El email marketing no podía faltar en esta lista.
Ya sabes que es el canal con un mayor retorno de la inversión de TODOS los que tienes a tu disposición.
Porque el email sigue siendo el rey.
Es clave para tus estrategias de atracción, conversión y retención de clientes. Es clave para la fidelización de tus clientes y hacer que se queden más tiempo en tu comunidad.
Y por si fuera poco…
Es probablemente uno de los canales más fáciles de utilizar.
No hace falta ser un genio de la tecnología o un nativo digital.
Cualquiera puede usarlo… y hacerlo de forma efectiva en su negocio.
Es una pieza clave en la segmentación por intereses (y ya hemos visto que se trata de una técnica muuuy rentable para tu proyecto).
Y también lo es para crear una comunidad sólida a tu alrededor y llegar de forma directa a tus clientes… sin tener que pasar por los temibles algoritmos de RRSS que limitan tu visibilidad.
Experiencia de usuario
Un usuario feliz gasta más y con más frecuencia.
Esto tampoco es ningún secreto.
(aunque visto lo visto, para muchos emprendedores sí parece serlo)
Una buena experiencia de usuario no te permite cobrar más por tus soluciones… también es clave para conseguir que vuelvan a ti una y otra vez.
Y ya sabemos la importancia de la longevidad de tus clientes.
Cuanto más tiempo pasen en tu comunidad, más panoja pondrán en tu bolsillo.
Así de simple.
Además…
La experiencia de usuario es un factor clave para conseguir el efecto boca-a-boca… que disparará el retorno de la inversión de todas tus acciones de marketing.
Y el primer paso para crear una experiencia de usuario memorable es conocer a tu comunidad.
De esta forma sabrás cómo anticiparte a sus deseos y dejarles con la boca abierta.
(y aquí es donde la segmentación por intereses y la inteligencia de clientes te ayudarán a marca la diferencia)
Servicio de éxito del cliente
El servicio de atención al cliente es una herramienta obsoleta si realmente quieres maximizar tu retorno de la inversión.
Normalmente un servicio de atención al cliente supone un coste.
Por el contrario…
El servicio de éxito del cliente es a menudo una fuente de ingresos.
El secreto consiste en el cambio de mentalidad.
No basta con resolver el problema del cliente.
Debemos ir más allá.
Ayudarle a tener éxito utilizando nuestros productos y servicios.
Algunas empresas como Zappos son una buena referencia sobre cómo convertir un gasto en una fuente de ingresos.
Este sencillo cambio de mentalidad tiene la capacidad de transformar un coste inevitable para muchos negocios (atención al cliente)… en un activo con capacidad de generar más ingresos y aumentar el ROI todas tus acciones de marketing.
(los clientes felices gastan más y refieren nuevos clientes a coste cero)
Estrategia de precios
Cualquier buen hotelero sabe que la estrategia de precios es clave para maximizar el retorno de la inversión.
De hecho…
Ellos se han convertido en el mejor ejemplo de ello.
Una buena estrategia de precios es fundamental para incrementar el ROI de tus acciones de marketing y publicidad.
Acertar con el precio correcto en cada momento, puede suponer una diferencia de ingresos notable al final del trimestre.
Y como te decía…
Los hoteleros lo saben bien.
No solo ajustan sus precios por temporadas.
O por semanas del año.
O por días.
Los hoteleros son capaces de ajustar sus precios cada hora del día para optimizar el retorno de la inversión en sus hoteles.
Esto les permite aumentar sus ingresos y ser competitivos ajustando sus tarifas (literalmente) en tiempo real para reflejar los cambios del mercado.
Posicionamiento estratégico o marca personal
La percepción que tiene el mercado sobre tu negocio, productos o servicios influye de forma directa en el precio que estarán dispuestos a pagar por tus soluciones.
Es así de sencillo.
Sabiendo esto…
Parece bastante evidente que posicionarte de forma estratégica en el mercado (o lo que el resto de mortales llama “marca personal”) es un factor clave para aumentar tu retorno de la inversión.
Porque sencillamente estarán dispuestos a pagar más hoy por el mismo producto o servicio.
Lo único que ha cambiado es la percepción de tu cliente ideal.
Y esa es la razón por la que estás dispuesto a pagar más por determinados profesionales o marcas.
No es que sean necesariamente mejores o peores.
Es que simplemente son mejor percibidos (o valorados) que el resto por su público objetivo.
Una última estrategia de regalo:
Cómo calcular el ROI o retorno de la inversión
Calcular el ROI (retorno de la inversión) de tus acciones de marketing es muy sencillo gracias a estas fórmulas.
Solo tienes que introducir los valores en el sitio correcto y ya tendrás un resultado concreto que te ayudará a tomar las mejores decisiones estratégicas.
Vamos con las dos formas principales para calcular el ROI:
Calcular el ROI como porcentaje:
Retorno de la inversión = (Beneficios obtenidos – Inversión realizada (incluyendo todos los costes asociados) / Inversión realizada) x 100
Calcular el ROI como valor absoluto:
Retorno de la inversión = (Beneficios obtenidos – Inversión realizada (incluyendo todos los costes asociados)) / Inversión realizada
La única variable que puedes (y debes) introducir a esta fórmula es la franja temporal elegida para hacer las mediciones.
Puedes aplicarlo a todo un año en conjunto… a una determinada época del año para establecer comparaciones… o simplemente a una campaña concreta programada en tu calendario de marketing.
Esto te dará una visión más amplia sobre la realidad de tu negocio.
Vamos a verlo a continuación con un ejemplo práctico.
Cómo calcular el ROI: ejemplo práctico
Para este ejemplo vamos a analizar el ROI de las estrategias de marketing para el año anterior.
Sabemos que al final del año hemos invertido 3.000€ en acciones de marketing.
Los costes asociados (horas de trabajo, inversión en herramientas, etc) ascienden a 1.000 €.
Eso hace una inversión total de 4.000€.
Con esta inversión hemos generado 27.000€ de beneficios.
El retorno de la inversión de nuestras acciones de marketing para ese año sería:
- ROI (en porcentaje) = (27.000 – 4.000 / 4.000) x 100 = 575%
- ROI (en euros) = 27.000 – 4.000 / 4.000 = 5,75
Esto significa que habrás obtenido un rendimiento del 575% por tu inversión, o 5,75€ por cada euro invertido.
¿Suena demasiado complicado?
Eso no será un problema con las herramientas que comparto contigo a continuación.
Herramientas para calcular el ROI
Estar todo el día haciendo cálculos para determinar el retorno de la inversión de tus acciones de marketing es una pérdida de tiempo.
Porque estas herramientas gratuitas te harán la vida más fácil.
Solo tendrás que introducir los datos y ellas harán su magia para ti.
La calculadora de ROI NO SHIT!
Esta calculadora de ROI para Google Sheets contiene todo lo necesario para tener controlado el retorno de la inversión de tus acciones de marketing.
Solo tienes que introducir la información en la casilla apropiada y ella hará todos los cálculos para ti.
Fácil y sencillo.
Además… puedes descargarla directamente a tu disco duro y utilizarla sin conexión.
Hazte con ella aquí:
(haz una copia y guárdala en tu Google Drive)
Calculator
Una herramienta online gratuita para calcular el ROI (en perfecto inglés).
Permite ajustar la franja temporal y muestra los datos de forma clara.
Hace su trabajo y puedes encontrarla aquí:
Calculator.net | Calculadora de ROI
Financial Calculators
Si buscas algo más avanzado que Calculator.net, esta es una de las mejores herramientas gratuitas.
(en perfecto inglés, again)
Tiene una curiosa funcionalidad llamada What´s your goal ROI que te permite determinar cuál es tu ROI objetivo para conseguir tus objetivos de negocio:
Calkoo
Otra calculadora para el retorno de la inversión sencilla… pero esta vez en perfecto castellano.
Poco más se puede contar.
Introduce los datos, dale al botón y obtendrás el porcentaje de ROI de tu campaña o acción de marketing.
Calkoo.com | Calculadora de ROI
Esto nos lleva al siguiente paso en la campaña de benchmarking.
Despedida y cierre
Y hasta aquí esta guía que te ayudará a entender la importancia del ROI en tu negocio… y cómo calcularlo para tomar las mejores decisiones estratégicas.
Comienza haciendo una copia de la Calculadora de ROI NO SHIT! y anotando en las casillas correspondientes los datos necesarios.
(puedes hacer múltiples copias para tus campañas de publicidad, tu estrategia de marketing y cualquier otra cosa que se te ocurra)
En apenas unos minutos tendrás una visión muy clara de qué funciona (y qué no) en tu negocio.
