Si quieres descubrir qué hacer para diferenciarte de la competencia de forma efectiva… sin necesidad de costosas campañas de publicidad y branding … entonces este artículo es para ti.
Aquí encontrarás hasta 11 estrategias de diferenciación que te permitirán destacar sobre el resto, vender más productos (y servicios) y cobrar un precio más alto por tus soluciones.
(a coste CERO)
En un mercado tan saturado como el actual, en el que a veces parece que la oferta supera a la demanda real, resulta cada vez más importante destacar entre la gran masa emprendedora.
Así es.
Tus clientes potenciales disponen de muchas opciones a su alcance y solo aquellos que sepan cómo diferenciarse de la competencia sobrevivirán.
Por eso he escrito este artículo para ti.
Pero basta de cháchara.
Vamos al lío.
Tabla de Contenidos
Cómo diferenciarte de la competencia… con tu marca personal
Lo primero es lo primero… odio el término “marca personal”.
Creo que envía un mensaje equivocado sobre lo que realmente significa marca personal (o personal branding para sonar más molón).
Pero ese es un debate para otro momento.
Si hay algo que está claro es que tu marca personal (o posicionamiento de marca, como a mi me gusta llamarlo) es un activo poderoso para diferenciarte de tu competencia.
Y a continuación vamos a ver unas cuantas formas en las que puedes poner en práctica esa diferenciación a través de tu marca personal
posicionamiento de mercado.
Desafía las normas establecidas
Desafiar las normas establecidas es una de las mejores estrategias para diferenciarte de la competencia.
La mayoría de emprendedores y empresan están acostumbradas a seguir a las masas, a la mentalidad conformista que te lleva a seguir al rebaño.
¿Y qué es lo primero que hacen al montar un negocio?
Lo primero que hacen es mirar a su alrededor… y hacer exactamente lo mismo que todos los profesionales de su sector están haciendo ahora.
Así que no es de extrañar que la gran mayoría de profesionales de un sector determinado sean clones idénticos entre sí.
No podrías distinguir a unos de otros.
¿La solución?
Evita hacer lo mismo que el resto.
Evita seguir al pie de la letra todas las normas de tu sector.
De hecho…
Te sugiero que rompas todas y cada una de esas normas de forma sistemática. Solo así podrás diferenciarte de la competencia y conseguir más clientes y ventas.
Lo cual me lleva a los siguientes consejos para destacar con tu posicionamiento de mercado (a.k.a marca personal o personal branding).
Actúa diferente
Dicen que el movimiento se demuestra andando.
Aplicando la misma línea de pensamiento, se puede concluir que para diferenciarte de la competencia y posicionarte en el mercado como el experto de referencia en tu campo, lo único que necesitas es actuar diferente.
Parece obvio ¿verdad?
Pero por desgracia pocos se aplican el cuento.
Hablan y hablan sobre marca personal… se llenan la boca hablando sobre personal branding y otras chorradas… pero se les olvida que el movimiento se demuestra andando.
¿Quieres diferenciarte de la competencia?
Sencillo.
Actúa diferente.
Porque tú ERES lo que tú HACES.
Esta es mi sugerencia:
Haz una lista con al menos 5 aspectos comunes que hayas observado entre los profesionales de tu sector.
A continuación busca la forma (o formas) de hacer esas 5 cosas de una forma diferente… de una forma que pueda resultar atractiva para tu público objetivo y te ayude a diferenciarte.
Es tan simple que hasta un niño podría hacerlo.
Habla diferente
No es ningún secreto que la forma de hablar es un poderoso elemento de persuasión… y también una buena herramienta para diferenciarte de la competencia.
Don´t worry!
Esto no tiene nada que ver con tener una voz bonita.
Esto tiene que ver con la forma en la que utilizas el lenguaje. La forma en la que te expresas. La forma en la que conectas con la persona al otro lado a través de las palabras, expresiones y giros del lenguaje que utilizas.
Si hablas exactamente de la misma forma que el resto…
Si utilizas exactamente las mismas expresiones que tu competencia…
¿Cómo demonios esperas que tus clientes potenciales te distingan del resto de competidores?
Es imposible que eso suceda.
Hablar diferente es una herramienta muy poderosa para destacar en el mercado y posicionarte como el experto de referencia en tu campo (marca personal).
Es un elemento imprescindible que además te ayudará a conectar con tu comunidad a un nivel que jamás habrías podido soñar.
Propón ideas novedosas o revolucionarias
Seguro que estarás de acuerdo conmigo en esto: los líderes destacan entre los demás de forma natural
Así que para destacar sobre la competencia debes, en cierta forma, ser un líder.
Pero… ¿por qué destacan todos los líderes?
Exacto.
Los líderes destacan sobre los demás porque siempre proponen ideas diferentes y revolucionarias.
Apple dijo ¿y si nos deshiciésemos del soporte físico para reproducir música? De esa idea nación el iPod, que cambió para siempre la forma de escuchar música.
Un buen día, un sueco loco (con fama de tacaño) dijo ¿y si los clientes se pudiesen llevar el mueble que desean en el mismo momento? Esa es la premisa básica de IKEA y sus muebles do-it-yourself.
Recuerda que todas estas ideas están a tu alcance, tú también puedes producir esta clase de innovación en tu sector.
No son algo exclusivo de mentes geniales.
Son sólo el subproducto del pensamiento creativo o pensamiento lateral (que no es más que un proceso estructurado que tú también puedes aplicar).
Provocación y polémica
Es posible que esta sea la estrategia para diferenciarte de la competencia más simple (y conocida por todos) que encontrarás en este artículo.
Pero que no te engañen…
Sigue siendo una de las más eficaces.
(te guste o no)
El concepto es muy sencillo: hacer uso de la provocación y la polémica como estrategia para destacar entre la competencia
Provocación y polémica suelen adoptar diversas formas.
Desde comentar un asunto de actualidad con un punto radicalmente opuesto a la mayoría… o realizar una campaña promocional yendo al límite en tu propuesta… hasta defender una visión de las cosas que pocos comparten contigo.
A pesar de ser la estrategia de diferenciación de la competencia más simple en tu arsenal… también es una de las más difíciles de manejar con éxito.
Las probabilidades de que te estalle en la cara no son despreciables.
Por ello recomiendo hacer un uso inteligente de esta técnica y evaluar todos los posibles daños colaterales antes de ponerla en práctica.
Dicho esto…
Una variación de esta técnica consiste en provocar y resultar polémico introduciendo contradicciones estudiadas en tu discurso.
Peter Thiel (co-fundador de PayPal) es uno de los mejores exponentes de esta técnica.
No en vano, le apodan “The Contrarian”.
Pero claro, ha tenido un buen maestro.
El campeón indiscutible de la última década: el Sr. Trump
PD: Peter Thiel fue asesor en materia tecnológica durante el primer mandato del magnate inmobiliario
Sé dueño de tu propia historia
Los emprendedores a menudo olvidan que su propia historia personal (su “sobre mi”) es uno de los mejores activos de su negocio.
Es una pena.
Porque tu historia personal es la mejor forma de conectar con tu comunidad… al tiempo que te permite diferenciarte de la competencia.
¿Quieres destacar sobre tus competidores?
Entonces necesitar ser dueño de tu propia historia.
Debes contar, pulir y utilizar tu historia personal como elemento diferenciador en el mercado. Debes diseñar esa historia para atraer exactamente a tu cliente ideal y evitar convertirte en otro emprendedor de marca blanca, otro emprendedor clónico sin un valor diferencial frente a su competencia.
Eso significa ser dueño de tu propia historia.
Aquí van dos consejos muy sencillos (y no por ello menos importantes) para convertir tu historia en un elemento diferenciador.
Conoce a tu cliente ideal
Antes de lanzarte a escribir tu propia historia, es necesario conocer bien a la persona que leerá esa historia.
Solo así podrás diseñar tu historia para conectar directamente con los intereses y preferencias de tu cliente ideal.
Analiza la competencia
Tan importante es conocer a tu cliente ideal… como analizar con detenimiento la historia de tu competencia. Es lo que llamamos Benchmarking.
Esto de ayudará a tener una visión más clara de cómo puedes enfocar tu propia historia para diferenciarte de tus competidores.
Cómo diferenciarte de la competencia… gracias a tu filosofía de negocio
Y ahora que ya sabes qué hacer para diferenciarte de la competencia mediante tu marca personal posicionamiento de mercado, ha llegado el momento de descubrir cómo diferenciarte de la competencia a través de tu propia filosofía de negocio.
Este no es un concepto nuevo.
En el pasado muchos han conseguido grandes logros para sus negocios a través de la diferenciación mediante la filosofía de negocio.
Pero será mejor que me calle y te muestre algunos ejemplos concretos.
Customer Attention VS Customer Success
La primera vez que escuché este concepto algo hizo clic en mi mente.
De pronto todo cobraba un nuevo sentido.
Permíteme explicarlo…
Durante mucho tiempo se ha afirmado que un servicio de atención al cliente puede marcar diferencias en tu empresa. Es más, un buen servicio al cliente no es otro número más en la cuenta de gastos… un buen servicio de atención al cliente es un activo para tu negocio.
Pero cuando oí hablar sobre el concepto de Customer Success (Éxito del cliente) inmediatamente todo cobró un nuevo sentido para mi.
No se trata de atender al cliente.
No se trata de darle solo lo que pide.
Se trata de asegurarnos de que el cliente tiene éxito en el uso de nuestras soluciones. Se trata de ir un poco más allá y no limitarnos a “atender” la petición inmediata del cliente.
De alguna forma, se trata de adelantarte a sus expectativas y deseos.
¿Quieres diferenciarte de la competencia?
Olvídate del servicio de atención al cliente y abraza el servicio de éxito del cliente.
Diseña una Propuesta Única de Valor rompedora
En un mundo de emprendedores marca blanca… emprendedores clónicos que no se distinguen unos de otros en el gran océano de los negocios… tu Propuesta Única de Valor (PUV) es la mejor herramienta para diferenciarte de la competencia.
¿Qué es una propuesta única de valor?
La PUV es la respuesta la pregunta que todos tus clientes potenciales se hacen:
¿Por qué demonios debería hacer negocios contigo? ¿Por qué debería comprar este producto o contratar este servicio?
La PUV comunica de forma clara y concisa la respuesta a estas preguntas… a la vez que te ofrece la oportunidad de destacar sobre tu competencia.
Pero he aquí el problema…
La gran mayoría de emprendedores no son capaces de articular su propia propuesta de valor.
En muchos casos ni siquiera la han definido en primer lugar.
Por eso la gran mayoría de emprendedores pasan inadvertidos a los ojos de sus clientes potenciales. No son más que otra marca blanca más en un pasillo del supermercado.
¿La solución?
Diseñar una propuesta de valor rompedora que esté alineada con los intereses y necesidades de tu cliente ideal.
Así de fácil.
Introduce el factor WOW
Una de las mejores estrategias para diferenciarse de la competencia es ir más allá de lo esperado por tus clientes.
Es lo que se suele denominar el factor WOW.
Se trata de un concepto muy sencillo que consiste en sorprender a tus clientes ofreciendo un servicio, o experiencia de usuario, por encima de las expectativas del cliente.
Algo que les deje con la boca abierta.
Algo que les haga exclamar: ¡Wow! ¡Eso no me lo esperaba!
Algunas de las empresas de mayor éxito han hecho de esta estrategia una forma de vida. Nombres como Amazon, o Zappos, son grandes ejemplos de cómo ir más allá de lo esperado por sus clientes es un potente elemento de diferenciación.
Pero esto no es algo solo al alcance de gigantes como estos.
Ni mucho menos.
Cualquier pequeño emprendedor y PYME puede hacer un uso efectivo de este factor WOW.
De hecho…
Tu hombre NO SHIT! está convencido de que estos pequeños emprendores y PYMES son los que mas que se pueden beneficiar de esta estrategia para diferenciarse de la competencia.
Solo es cuestión de ser creativo.
Cómo diferenciarte de la competencia… a través de la especialización y creación de nuevas categorías
En un mundo emprendedor en el que todos hacen exactamente lo mismo que el resto… la estrategia más sensata para diferenciarse de la competencia sería la especialización o creación de una nueva categoría.
Un ejemplo…
Si todo el mundo a mi alrededor se posiciona en el mercado como “consultor de marketing”… quizá sería una buena idea ir un paso más allá y especializar un poco más tu posicionamiento como “consultor estratégico de marketing”.
Esa sería una opción.
La otra sería crear una nueva categoría para ti.
Otro ejemplo…
Si todo el mundo a mi alrededor se presenta en el mercado como “experto en marca personal”… quizá sería una buena idea crear una nueva categoría como “experto en posicionamiento de mercado” para ayudarte a destacar sobre la competencia.
Estos dos ejemplos que acabo de mostrarte no son al azar.
En realidad puedes verlos claramente reflejados en mi propia web.
Tanto la ultra-especialización como “consultor estratégico de marketing” y la creación de una categoría como “experto en posicionamiento de mercado”.
Y es una estrategia para diferenciarte de la competencia que trato de aplicar con todos mis clientes.
Cómo diferenciarte de la competencia… con un método muy poco convencional (pero extremadamente efectivo)
He aquí algo que te resultará revelador.
Algo en lo que muchos emprendedores nunca piensan… y a lo que nadie dedica algo de su tiempo a poner en práctica (normalmente porque desconocen esta técnica por completo).
La idea es muy simple: la atracción a través de la repulsión
O traducido al castellano: atraer a tu cliente ideal repeliendo al tipo de cliente que quieres evitar a toda costa en tu negocio
Algo que muy, muy pocos emprendedores hacen en su negocio.
(ergo… tú destacarás fácilmente sobre la competencia si implementas esta estrategia de diferenciación en tu proyecto)
Aunque resulte difícil de creer, repeler de forma activa al tipo de cliente que no deseas en tu negocio hará que tu cliente ideal se vea inmediatamente atraído por tu propuesta.
Verás que esto es muy sencillo de poner en práctica.
Vamos con algunos ejemplos de lugares en los que puedes utilizar esta técnica:
Cartas de Venta: Seguro que habrás visto más de una vez cartas de venta que incluyen una sección del tipo “esto no es para ti si…”. Esta es una de las formas más sencillas de incluir el marketing de repulsión en tu proyecto.
Formularios de suscripción: Uno de los sitios favoritos para implementar el marketing de repulsión. A menudo se utiliza para cualificar y filtrar al tipo de usuarios que se unirán a tu lista. Aquí es donde puedes indicar para quién es esta newsletter… y mostrar la puerta de salida a los que no encajan con tu perfil ideal
Emails de bienvenida: Otro lugar en el que poner en práctica el marketing de repulsión. Se suele utilizar para recordar al suscriptor las normas de la casa, indicarle la salida de nuevo si no es lo que esperaba y establecer el tono general de la relación.
De esta forma puedes gestionar las expectativas de los usuarios.
Tu página “Sobre mi”: Un buen lugar donde hacer tu declaración de intenciones… y mandar a tomar viento fresco (figuradamente) a todo el que no comulgue con tu visión de las cosas.
Tu página no solo debería estar diseñada para atraer a tu cliente ideal.
También debería hacer uso del marketing de repulsión para alejar a los indeseables… y de esta forma diferenciarte de la competencia.
Página de contacto: Este es uno de mis sitios predilectos para emplear un poquito de marketing de repulsión.
¿Por qué?
Porque aplicar el marketing de repulsión en esta página te permite reducir el spam inverso.
¿Qué es el spam inverso?
El spam inverso se produce cuando los usuarios de tu página web te escriben para contarte chorradas, pedirte favores o hacerte perder el tiempo de mil y una formas.
Por eso es mi lugar predilecto.
Porque te permite alejar de ti a esos personajes tóxicos que quieres evitar a toda costa.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo implementar el marketing de repulsión en tu proyecto.
Busca nuevas y creativas formas de aplicar el marketing de repulsión… y te aseguro que diferenciarte de la competencia será pan comido.
Despedida y cierre
Okey… eso ha sido un MONTÓN de información sobre cómo diferenciarte de la competencia.
Tranquilo.
No hace falta que lo hagas todo a la vez.
Elige una o dos estrategias de diferenciación que te gusten y puedas implementar de forma rápida. Verás que todo es más sencillo cuando te pongas en marcha y comiences a ver los resultados que producen en tu negocio.
LinkedIn es un buen lugar para poner en práctica esas nuevas estrategias.
