La Propuesta Única de Valor responde de forma clara a la pregunta que todo cliente potencial se hace sobre ti: ¿qué hay aquí para MI?
Su función es comunicar tu valor diferencial, por qué deben hacer negocios contigo en vez de con cualquiera de las otras opciones disponibles en el mercado.
Y si los estudios son ciertos, dicen que apenas tienes 3 segundos para dar una respuesta válida a esa pregunta.
Eso te ganará los próximos 3 minutos de atención de tus clientes potenciales.
En un mundo en el que la atención de los clientes lo es todo, esos 3 minutos son la diferencia entre cerrar la persiana o dar una bonificación por resultados a final de año.
No worries, a continuación te muestro cómo puedes aplicar la propuesta de valor hoy en tu negocio.
Comencemos por el principio.
Tabla de Contenidos
Los 3 beneficios de la Propuesta Única de Valor
Estos son los principales beneficios de tener una propuesta única de valor clara y definida, que comunique de forma precisa por qué tus clientes potenciales deberían comprarte a ti… en vez de a tu competencia.
Comencemos por el principio.
Te ayuda a separar el grano de la paja…
¿Qué quiero decir con esto? Una buena propuesta de valor siempre está dirigida a un público concreto y definido.
Es decir, a tu cliente ideal.
Una PUV te ayudará a conectar directamente con ese cliente ideal, y además evitará que se cuelen en tu comunidad personas con las que no deseas trabajar.
Ya sabes que son estas personas las que al final te causan quebraderos de cabeza, siempre están quejándose y nunca están conformes con tus precios y tarifas.
Y bueno… ¿quién demonios querría trabajar con gente así?
Yo desde luego no, intento vivir una vida libre de dramas.
Por si fuera poco, esto tiene un efecto secundario muy interesante. Porque el hecho de separar el grano de la paja a golpe de vista, de repeler de alguna forma a la persona con la que no deseas trabajar, hace que tu coste de adquisición de clientes se reduzca.
Piénsalo bien.
En vez de atraer 1.000 nuevos leads poco cualificados, por los que has tenido que pagar y encima ir separando los que valen de los que no… una PUV te ayuda a reducir el número de leads inservibles y aumentar el número de leads aprovechables.
Mola ¿verdad?
Venga, vamos con otro beneficio de una buena propuesta única de valor…
La Propuesta Única de Valor te ayuda a cerrar ventas
Si, si, si…
Está más que demostrado que una buena propuesta única de valor te ayuda a cerrar ventas.
La razón no podría ser más sencilla.
Uno de los factores más importantes en el proceso de venta es lo que los anglosajones llaman: message to market match
O traducido al castellano: el mensaje adecuado para tu público objetivo
Message to market match
Se considera que este pequeñín es responsable de hasta el 40% de la venta.
¿Y qué es una PUV?
Una propuesta de valor es precisamente poner la propuesta adecuada delante de la persona adecuada.
Message to market match.
Por eso mencionaba al principio que yo considero a la PUV como el mejor titular que puedas escribir sobre tu negocio, producto o servicio.
Es el titular que captará la atención de tu cliente ideal de forma instantánea… obligándole, literalmente, a prestar atención a tu trabajo, negocio o producto.
Finalmente…
Una buena propuesta de valor te permite cobrar más por tus productos y servicios.
Esto es algo muy pocos entienden sobre la propuesta única de valor. Y es una consecuencia directa de los dos beneficios que acabo de describirte.
En primer lugar, te ayuda a separar el grano de la paja, es decir: hablarle directamente a tu cliente ideal. Esto te permite cobrar por tus productos y servicios como si fueran especializados, como si fueran especialmente diseñados para ese sector de mercado.
Y ya sabes que los productos/servicios especializados se pueden vender por precios mucho mayores que los productos/servicios generalistas.
Pero además, tenemos el message to market match.
Es decir: el mensaje adecuado para la persona adecuada.
Y de nuevo, esto no hace más que reforzar la idea de que se trata de un producto/servicio especialmente directamente pensado para ese sector, algo que…
Propuesta Única de Valor: guía de buenas prácticas
Antes de mostrarte la fórmula exacta para crear tu propuesta única de valor, antes quiero compartir contigo algunos consejos y buenas prácticas para no equivocarte al desarrollar tu propuesta de valor.
La PUV no es un eslógan
Muchos emprendedores confunden la PUV con un eslógan.
Un eslógan no es más que un gancho, un frase o afirmación pegadiza que sirve como ancla, como herramienta de branding a ese negocio.
Un eslógan se utiliza sobre todo en publicidad, y en tanto que ahora mismo estás en la casa del markéting de respuesta directa, los eslóganes no son un elemento que vayamos a utilizar.
En cualquier caso, un eslógan no comunica a quién nos dirigimos y cuál es la propuesta, la gran idea, el gran motivo para trabajar con nosotros.
La “cosa” no es lo importante
Otro error habitual, que casi cualquier emprendedor comete en algún momento, es centrar su PUV en la cosa, en el producto en sí, en el servicio que ofrecemos.
Nada más lejos de la realidad.
Cuanto menos hables de la cosa mejor.
Una buena propuesta de valor se centra en el resultado final, en la foto feliz del usuario después de haber utilizado nuestro producto/servicio.
A tu cliente la cosa no podría importarle menos. A tu cliente lo único que le importa es el resultado.
Haz una gran promesa
Si quieres destacar en la gran marea emprendedora, si no quieres ser otro puntito azul en medio del océano, lo último que debes hacer es quedarte corto.
La promesa que hace tu PUV…
La gran idea que pones antes sus ojos…
Debe ser grande sí o sí.
Nada de medias tintas, nada de ser conservador y prometer lo mismo que el resto.
Si quieres destacar y conseguir captar la atención de tu cliente ideal, la promesa debe ser grande.
Y cuanto más, mejor.
Obviamente, debes ser capaz de cumplir cualquier promesa que hagas, de lo contrario mejor estar calladito.
Más de una propuesta de valor
La propuesta de valor es una herramienta muy poderosa que no solo sirve para posicionarte en el mercado.
También se puede utilizar para diferenciar tus productos y servicios de la competencia.
O lo que es lo mismo: todos tus productos y servicios pueden (y deben) tener su propia PUV.
Siempre que sea posible, asegúrate de crear una PUV para cada producto y servicio. En el caso de que la cantidad de productos y servicios que ofrezcas sea muy grande, siempre puedes crear una propuesta por cada categoría de producto/servicio.
5 fórmulas probadas para crear tu Propuesta Única de Valor
La teoría sin práctica no sirve de nada, y por eso comparto contigo cinco fórmulas diferentes para crear la propuesta de valor de tu empresa, producto o servicio.
Algunas de estas fórmulas se adaptarán mejor o peor a determinados productos, servicios o premisas, es cuestión de ir probando.
1. Propuesta de Valor: la Fórmula Clásica
«Ayudo a [CLIENTE OBJETIVO] a conseguir [BENEFICIO] sin [PERJUICIO] incluso si [OBJECIÓN].»
Ejemplo: «Ayudo a emprendedores a doblar sus ventas a través del email, sin parecer un spammer, incluso si no saben sobre qué escribir.»
2. Fórmula de Geoffrey Moore
«Para [CLIENTE OBJETIVO] que [NECESIDAD O PROBLEMA], nuestro producto/servicio es [CATEGORÍA] que [BENEFICIO].»
Ejemplo: «Para pequeños emprendedores que sufren por llegar a fin de mes, nuestro servicio de asesoría fiscal te ayudará a ahorrar hasta un 23% en impuestos.»
3. Fórmula de Dane Maxwell
«[RESULTADO] en [TIEMPO] sin [PERJUICIO].»
Ejemplo: «Pizza caliente en tu puerta en 30 minutos o es gratis.»
4. Fórmula de Simon Sinek
«Por qué lo hacemos + Cómo lo hacemos + Qué hacemos.»
Ejemplo: «Creemos en desafiar el status quo. Diseñamos productos fáciles de usar y bonitos. Hacemos ordenadores geniales.»
5. Fórmula del Alto Concepto
«X es como Y pero con/sin [DIFERENCIADOR].»
Ejemplo: «YouTube: Flickr para videos.»
Propuesta única de Valor: reflexiones finales
Como has podido comprobar, crear tu Propuesta Única de valor es realmente sencillo con las 5 fórmulas de copy/paste que he compartido contigo.
En la gran mayoría de casos, estas fórmulas serán más que suficiente para crear una propuesta de valor irresistible. Elige 1-2 que puedan adaptarse a tu negocio y tus soluciones.
Juega con ellas y experimenta hasta que creas haber dado la tecla.
Solo así encontrarás la propuesta de valor adecuada para ti.
Un abrazo.
