El Lead Scoring consiste en asignar una puntuación numérica a un cliente potencial (lead) para determinar lo cercano que está a convertirse en un cliente activo (o su nivel de engagement) en tu herramienta de marketing automation.
Es decir: el Lead Scoring te ayuda a determinar la probabilidad de conversión de un lead
¿Cómo determinamos el valor de Lead Scoring?
Asignando puntuaciones a acciones determinadas que miden el compromiso (engagement) del usuario.
Un ejemplo rápido:
- Decidimos asignar una escala de 1-100 a nuestro sistema de Lead Scoring
- Hacemos un listado de acciones que consideramos “engagement” con nuestra marca y asignamos un valor de puntos a cada una
- Determinamos el valor mínimo para considerar que un cliente potencial está a punto de convertir (una puntuación de 90/100, por ejemplo)
- Creamos un funnel de venta específico para los leads que han alcanzado ese punto de madurez
- Los usuarios interactúan con nuestra web y sistemas de marketing automatizado, recibiendo (o deduciendo) puntos por cada acción
- Cuando un usuario llega a 90/100, nuestro funnel de venta se activa para cerrar una venta sobre un cliente potencial “caliente”
Vamos a verlo todo en más detalle, sólo quería mostrarte de un vistazo cómo funciona todo el proceso (que es algo más complejo y elaborado, como podrás imaginar)
Let`s go.
Tabla de Contenidos
Beneficios del Lead Scoring
Aplicar técnicas de Lead Scoring tiene 3 beneficios fundamentales para tu empresa y estrategia de crecimiento:
Maximizar la tasa de conversión
El Lead Scoring nos permite actuar sobre los usuarios con mayor probabilidad de conversión, mostrando nuestra mejor oferta en el momento adecuado. Lo que siempre se traduce en más ventas y un mayor Retorno de la Inversión.
Este proceso tiene un impacto todavía mayor cuando el cierre de la venta lo realiza un vendedor comercial, porque multiplicará su rendimiento evitando reuniones de venta con leads fríos.
Optimizar recursos
El Lead Scoring ayuda a identificar a los clientes potenciales con mayores probabilidades de conversión. Y eso significa que te da la oportunidad de maximizar el rendimiento de tu inversión y tu personal de ventas.
¿En qué se traduce esto?
Menor coste de adquisición de clientes y mayor rentabilidad por cada transacción.
Lo que todo empresario quiere.
Re-enfocar la estrategia de nutrición de leads
El Lead Scoring también nos da la oportunidad de entender qué está sucediendo realmente en nuestros procesos de ventas. Y lo hace de una forma muy sencilla, pero increíblemente valiosa.
Y es que un buen programa te ayuda a identificar las áreas que generan más fricción con el usuario y le impiden avanzar en el proceso de venta (lead nurturing).
¿Por qué esos leads llevan 3 meses estancados en puntuación? Eso podría ser un claro indicativo de que algo les impide avanzar al siguiente estado de maduración.
Gracias al programa de Lead Scoring, podrás detectar esos puntos de fricción para hacer que todo vaya suave como la seda.
Pasos para implementar el Lead Scoring
La implementación del lead scoring en una empresa implica varios pasos clave, y normalmente suele formar parte de una estrategia de inbound marketing:
- Conocer a tu cliente ideal
- Definir criterios de puntuación
- Asignar valores
- Definir umbrales
- Implementar a nivel técnico
- Establecer disparadores
- Monitorizar y mejorar
Vamos a ver con más detalle cada paso del proceso.
Definir a tu cliente ideal
Saberlo todo acerca de tu cliente ideal es el primer paso del proceso. De nada sirve medir si no sabes qué debes medir antes de comenzar.
¿Se entiende?
Únicamente medirás aquellos parámetros relevantes para ese perfil de cliente que quieres convertir.
Establecer de criterios de puntuación
Perfecto, ahora que ya sabemos quién es nuestro cliente ideal, también sabremos qué parámetros debemos medir y puntuar en nuestro sistema de Lead Scoring.
Dependiendo de nuestro objetivo, utilizaremos todos o algunos de estos parámetros para establecer los criterios de puntuación:
- Interacciones con los sistemas de marketing automatizado (apertura de emails, clics, descargas de contenido)
- Datos demográficos (edad, sexo, profesión)
- Información empresarial (tamaño, facturación, industria)
- Comportamiento en el sitio web (páginas visitadas, tiempo en el sitio, recurrencia)
En términos generales, nos fijaremos solo en aquellos aspectos que muestren una clara intención de compra por parte del usuario, o que le cualifiquen como potencial cliente para tu producto o servicio.
Asignación de valores
Es el momento de asignar valores de puntuación a todas y cada una de las acciones (o datos facilitados por el usuario) que hemos establecido previamente. Asignamos un mayor valor a aquellas acciones (o datos) que demuestren más engagement por parte del usuario o que estén alineados con el perfil de cliente ideal.
Por ejemplo:
- Abrir un email: +5 puntos
- Descargar un contenido en PDF: +20 puntos
- Rellenar formulario con información de la empresa: +30 puntos
Peeeeero…. también es importante incluir acciones negativas.
Es decir: acciones que resten puntos al usuario
Aquí tienes una muestra:
- No visitar la web en 7 días: -5 puntos
- Cancelar suscripción de sublista: -10 puntos
- Indicar que su empresa factura menos de 500K: -20 puntos
Estas puntuaciones negativas ayudan a reflejar de una forma más precisa el valor de lead en cada momento, reflejando con mayor fidelidad el punto actual de ese lead en tu embudo de ventas.
Tranquilo, este es un proceso de ensayo y error. Nunca acertarás a la primera, siempre tendrás que hacer ajustes hasta afinarlo por completo.
PD: También es importante marcar límites de puntuación a las acciones.
Probablemente no quieras que el usuario sume puntos por cada email que abra. Lo recomendable es hacer que el usuario solo pueda sumar puntos una vez a la semana por este concepto, por ejemplo.
Esta idea debe aplicarse a todos los conceptos por los que el usuario sume o reste puntos, de lo contrario nuestro sistema de Lead Scoring quedaría falseado por completo.
Establecer umbrales de conversión
Es el momento de definir la escala de valores de conversión (umbrales) para tu sistema de Lead Scoring. Te lo muestro con un ejemplo y lo verás con claridad:
- 0-50 puntos: lead frío
- 50-90 puntos: lead templado
- 90+ puntos: lead caliente
¿Qué nos indica este escala? Nos indica que los usuarios con una puntuación de 90 (o superior) están listos para convertirse en clientes.
Este será el momento en el que se dispara nuestro proceso final de venta, bien sea presencial o completamente automatizado.
Y hablando de automatizar…
Implementación tecnológica
Como es lógico, nuestro proceso de Lead Scoring debe estar automatizado, de lo contrario será imposible trazar las acciones de cada usuario. Esto requiere el uso de una plataforma de marketing automation que permita registrar de forma automatizada estas acciones y mantener su puntuación actualizada en cada momento.
Determina cuáles son tus necesidades reales y busca una herramienta que pueda cubrirlas.
Disparar tu proceso de ventas (presencial o automatizado)
Una vez alcanzado el umbral de conversión en nuestra escala de Lead Scoring, es el momento de activar nuestro proceso final de ventas.
Este proceso final puede ser automatizado o (semi) presencial.
En un proceso automatizado, usaremos principalmente secuencias de email marketing combinadas con elementos multimedia (vídeos, webinars). Aunque en ocasiones el objetivo será agendar una reunión (teléfono, vídeo conferencia) en la que se producirá la venta final.
En un proceso (semi) presencial, el objetivo será llevar al usuario a una reunión para el cierre de la venta.
Diferentes negocios usarán diferentes métodos.
Tu arsenal de herramientas:
- Cross-selling
- Up-selling
Monitoreo y optimización
Monitorizar y optimizar son dos acciones básicas para que nuestra estrategia de Lead Scoring funcione. Analiza de forma frecuente los resultados que obtienes y ajusta tus criterios de puntuación y umbrales en consecuencia.
Recuerda que siempre partimos de presuposiciones que debemos validar a través de la experiencia.
De esta forma optimizamos el rendimiento del sistema de Lead Scoring para mejorar la conversión y maximizar nuestra eficiencia.
Retos para hacer funcionar el Lead Scoring
Implementar una estrategia de lead scoring en tu empresa es muy sencillo… aunque para conseguir el balance perfecto necesitarás trabajar en estos tres aspectos clave:
- Sweet Spot: determinar el baremo preciso de conversión puede ser todo un arte. Solo a través del ensayo y error podrás determinar cuál es el punto en tu escala a partir del cual la probabilidad de conversión se multiplica. Observa la respuesta a tus procesos automatizados y consulta de forma frecuente con tu equipo comercial para hallar el “sweet spot” lo antes posible.
- Live Scoring: otro de los aspectos clave es determinar las acciones (o falta de ellas) que sumarán y restarán puntos a un determinado lead. De nuevo, aquí será necesario ir ajustando sobre la marcha tanto los valores asignados a cada acción, como las limitaciones que se apliquen a los mismos (por ejemplo, limitando la suma o resta de puntos por determinadas acciones durante un periodo de tiempo concreto)
- Automation: crear y mantener todos los flujos automatizados necesarios para aplicar el Lead Scoring es otro de los factores clave. Siempre debes asegurarte de que la herramienta utilizada te permita medir los aspectos clave para tu empresa.
Lead Scoring: reflexiones finales
Genial, has llegado hasta el final del artículo y eso significa que voy a asignarte +25 puntos… porque llegar hasta el final del artículo es una acción que demuestra un gran engagement por tu parte, de ahí los +25 puntos.
¿Ves qué sencillo es aplicar el Lead Scoring?
Pues ten en cuenta lo siguiente: si no apareces por la web durante los próximos 7 días voy a restarte los 25 puntos que acabas de sumar hoy.
Porque eso significa que te habrás “enfriado”.
¿Lo vas pillando?
Es todo cuestión de ensayo y error, nadie ha acertado a la primera en toda la historia montando un programa de Lead Scoring, puedes estar tranquil@.
Lectura complementaria:
